连日来，国内很多大钢厂在2012年各品种钢订货问题上，遭到了钢贸商不同程度的“围攻”，钢贸商有意借此机会扭转被动局面。在历经2011年持续低迷的钢材市场行情后，钢贸商与钢厂的传统模式是否会发生变化？钢贸商能否撼动钢厂的“话语权”？对此，记者深入市场对部分钢贸商和钢厂进行了采访。
商家借机旧话重提“话语权”
在钢贸微利时代到来的时候，钢铁行业的形势越来越复杂。在这种大环境下，钢铁贸易的模式也必将发生深刻的变化，对钢贸商而言，要想赢得发展必须要寻找新的利润增长点。
据分析师马广慧介绍，最近有部分钢贸商反应，他们与钢厂的协议量有所下降。“但也有的钢厂为了增加销量给客户优惠，订的多优惠多，部分商家也有多订的。都不尽然。”马广慧分析说，根据自己对市场的理解和自己拥有的资金以及下游需求等实际情况的分析，商家的想法和操作方法都不会太一样的。
据记者调查了解，很多商家纷纷表示，现在钢市出现价格“倒挂”现象已经见怪不怪了，因此应该尝试联合起来抱团与钢厂议价，以通过“统购分销”形式共建防范风险机制。他们认为，统购分销不仅可以靠量拿到优惠出厂价，在钢市价格持续下跌时，还能博得一定的钢厂对话权。当然，也有少数商家认为，是时候转变市场模式，变被动为主动，从钢厂手中争得“话语权”了。他们表示，为了规避市场价格风险，充分利用市场资源，以后要以采购决定销售，低进高出，促进销售，摒弃依靠钢厂订货销售的传统钢贸经营模式。
据市场监测显示，在新一年到来之前，各主要钢厂都出台了新的价格政策，其中宝钢、武钢、鞍钢等钢厂2012年出厂价格以稳为主，部分品种出厂价格有所上升。而河北钢铁集团和本钢集团的新的价格政策与其它钢厂稳中略有上涨的步调相反，其板材品种均有50-200元不等的下调，并对2011年12月份完成订货量的商家进行一定幅度的补贴。包钢等钢厂12月份结算价格也有所下调。钢厂的价格政策不统一，商家在操作方面也显得更加谨慎。
记者在采访调查时发现，有些钢厂为了稳住协议户，频频推出各种不同的订货政策，这其中就包括“一单一议”的订货政策。据了解，在大多数钢贸商看来，“一单一议”并不能产生多大效果，也不会对钢贸商起到太大的积极作用，钢贸商也变得更加实际更加成熟，在平稳操作的基础上谨慎进货，等待着钢市的回暖。
钢贸商无望掌控“话语权”
有业内人士认为，纵观近期钢厂的态度虽略显分歧，但也有其一致性。无论是从稳定市场角度平盘为主，还是从2012年订单考虑下调为主，均显示出钢厂对中远期市场行情并不看好。钢贸商普遍认为，尽管如此，在“话语权”方面也很难从钢厂占得便宜。
北京金大宇商贸有限公司董事长严飞认为钢贸商很难争得“话语权”。他说：“这个话题属于'老话重提’了，我觉得希望不大。其实这个话题年年在谈，但是年年都谈不出多大的新意。”严飞分析，钢厂的实力太强，是不可抗拒的，并不是几个或者十几个钢贸商就能改变这种局面的。
据北京智恒达商贸有限责任公司业务经理李明一透露，他们公司在订货政策及订货量上都与往年相差无几，并没有因为行情特殊而受到影响。“因为在房地产方面有些进展，我们不光不会减量，还有增加订货量的计划呢!”
李明一认为钢厂所掌控的“话语权”是坚实而不可撼动的，商家们都各有各的想法，意见不统一，难以抱团争得“话语权”。
北新建材集团有限公司副总经理王保祥说：“在难出货的时候，钢厂在保底的基础上应该适度让利。”钢贸商抱团争取“话语权”是一件具有积极意义的事情，“钢厂的运营是要靠市场、钢贸商的，他们在运行过程中所需要的资金都来自于钢贸商。不能因为当前低迷的行情就极力压制钢贸商。”王保祥认为，钢贸商应该从定价机制和供货量上争取“话语权”，“钢贸商过于松散，所以难逃厄运。与其坐以待毙，还不如去和钢厂进行平等、诚实的沟通协商。”不过，争取“话语权”将是一项长期的工作。现在这种特殊的行情正是一个难得的机会，当然，如果短期内有机遇而抓不住，才是追悔莫及的，钢贸商的地位和生存也将面临更加严峻的考验。
当记者接通北京京奥港集团有限公司总经理刘永刚的电话谈及2012年订货事宜时，刘永刚说：“钢厂在订货政策方面并没有进行调整，虽然2011年行情特殊，但是我们公司2012年的协议量不但没有下降，还有小幅的增量。”刘永刚分析认为，钢厂处于非常强势的地位，牢牢把握“话语权”。他们对市场的把握并不比钢贸商差，而钢贸商的集中度却太差，“如果全北京市只有两家钢贸企业，自然能够团结起来。成百上千家钢贸企业，思想认识难以达成一致啊!”刘永刚异常感慨，“以河北钢铁为例，众多的协议户中，你不订货，他还订呢，而且还有增量的呢!”
记者从江西萍乡钢铁厂的肖经理口中得知，他们钢厂在订货政策及订货情况上并没有太大变化。在记者调查的另外几家钢厂中，相关人士也都纷纷同意“钢厂的强势地位还是很难撼动”的说法。
虽然钢厂的强势地位难以被撼动，但是在钢市正值特殊行情之际，钢厂和贸易商都顶着极大的压力，借此机会，钢贸商抱团争取，2012年的钢市或将出现一种崭新的格局。
