最近看到一则消息，在卖铁的日子都不好过的时候，我们同行中的一位老哥居然把铁片子卖出了黄金的价格。对于在商海苦苦挣扎的我们听到了这个消息之后的第一反应真是有点羡慕嫉妒恨呢。
这位仁兄是做拉丝生意的，只是人家的产品和我们平常做的铁丝、铁钉不同，人家做的是汽车专用，在拥有欧标、日标之后还创造了自己的技术标准和体系，有了技术壁垒的保障之后，这位老兄自然是坐在桥边吃肉喝酒，笑看我们辛苦一年连口肉汤都喝不上。
其实这位老兄的成功经历概括起来无外乎三个字“差异化”，这个简单的道理大家都懂，可是在现实的钢铁贸易中却很难做到，特别是对单纯做贸易的商家而言更是难上加难。上面有钢厂的采购你得罪不起，下面有客户不给你货款，“老鼠进风箱两头受气”的贸易商只能在夹缝中生存，不是不想差异化，只是这个真的很难做到，看似美丽的差异化前景在钢铁行业似乎是隔着一层透明的玻璃，如镜中花、水中月一般可望不可及。无法实现的美好愿景自然就成了“乌托邦”的传说。
现在的钢市对于贸易商来说，已过了“资源为王”的时代，早已不是“皇帝的女儿不愁嫁”了，单纯的想在资源方面达到差异化的目的已经很难实现，而想要延伸到生产领域做大产业链对于大多数的贸易商而言是话好说事难办，建厂的前期投入不是每一个人都能拿出来的。正因为这样，大家只能委屈在价格战中“拼杀”个你死我活了。其次，对于贸易商们而言，在实现差异化的路上除了缺少资金的保障之外就是缺少技术的支持，大家都是搞贸易的，一穷二白搞加工，有时候真的会“水土不服”。
其实，“差异化”之所以在贸易行业难以实现，一个很重要的原因就是出于对市场认可度的考虑。钢材市场不像现在的80后或90后一样，是一群疯狂追逐非主流的fans。它所坚持的是需求和客户的认可，在这里一拍脑袋一味的“不走寻常路”是行不通的，那样做的后果只可能是头破血流。
所谓的差异化就是要寻找需求的差异化，细分客户终端来降低同质化带来的竞争压力。如果有实力能制造出竞争的壁垒是更好的事情了。对于贸易商而言，实行差异化是势在必行的道路，在2011年备受煎熬之后，拥有更大风险的2012年逼着大家不得不这样去做。如何做到差异化，最简单的方法就是做好市场的信息监控工作，充分掌握各个品种的库存和动态，通过短期某个品种的相对短缺的短线操作来获取利润。这是实现差异化最简单的方法。但这里面伴随着对市场的判断和不可预知的风险在里面，赚的是“心跳钱”。除此之外就是实现转型，向工贸企业方向发展，现在的钢铁行业单一环节已经很难赚取利润，转型是必要的途径。而对于贸易商而言，进军钢铁加工领域，积极打造产业链条是个不错的选择，通过实体经济的不断做大来实现自身“差异化”的梦想，即使刚开始或许面临巨大的成本及各方面的压力，但前途却是光明的。或许下一个钢铁卖出黄金价格的神话就会降临到你的身上。(周助)
