钢厂、贸易商、下游怎样做才能都赚钱?
时下，钢材市场供大于求，钢贸行业进入低盈利时代，钢贸商、钢厂和终端用户都在探索如何规避风险、实现盈利。日前，上海钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平在接受记者采访时说，其公司探索出锁定价格+钢厂、贸易商、用户联手经营的模式，在实践中取得了较好实效。
钢价下跌用户也面临风险
“其实，下游用户也不希望钢材价格持续下跌，这对用户来说，同样存在很大风险。”任庆平表示。
接着，任庆平向记者举例说，一家国内大型港机制造企业承接了一项机械制造项目，对各类钢材的需求量约为3万吨。在确定项目的制造费用时，围绕钢材等材料费用的高低，双方争议很大，因为现在钢材价格十分透明，网上一查都可以知道现在卖什么价，更关键的是钢价在连续下跌，不知道底在哪里。几万吨钢材，定什么价，对机械制造企业来说，关系到制造成本和企业盈亏。
最终，该机械制造企业与客户商定，以当前的钢材市场价格作为制造成本，来确定这一机械制造项目的费用，双方就此签订合同。这时，钢材价格已跌至10多年来的新低。在签订合同不久后，钢材市场价格反弹了，每吨钢价比签订合同时高出20元~30元。最终该机械制造企业完成合同时，不仅没有盈利，反而赔了钱，这都是钢材价格连续下跌惹的祸。
“所以说，下游终端用户也不希望钢材市场价格持续下跌。钢价跌宕起伏，终端用户也面临很大风险。”任庆平说。
三方共赢是最佳盈利模式
面对钢材价格持续下跌的不利形势，钢厂、钢贸商和终端用户都在积极探索规避风险、寻求盈利的经营模式。我们经过实践，已经探索出一种锁定价格+钢厂、钢贸商和用户联手经营的模式，取得了很好的效果。”任庆平向记者说道。
国内一家大型机械制造公司承接了国外一个项目，其中8000吨工字钢、槽钢、角钢、H型钢等异型钢材都是由任庆平的公司负责提供的。其公司与钢厂和终端用户联手，将钢材价格在签订合同时锁定，遇涨不涨，遇跌不跌。
这样，终端用户可以根据锁定的钢材价格来测算制造成本和盈利目标。钢贸商可以根据锁定的价格，提供售前、售中和售后服务，根据工程施工节点配送钢材，价格锁定不变，拥有的盈利不变，避免了因钢材市场价格波动带来的风险，只是盈利少些。同样，对于钢厂来说，取得了订单，锁定了价格，其收益也不会因钢材市场价格再次下跌而缩水，规避了风险。
据任庆平透露，这8000吨型钢包括7000吨热轧H型钢和1000吨其他的工字钢、槽钢、角钢等型钢，其公司从今年3月份开始策划，4月份签订合同，目前已经顺利供货1000多吨，整个合同将在10月份执行完成，由国内一家大型钢厂供货。在执行合同的过程中，钢材不落地、不入仓库，直接由钢厂发货，钢厂与终端用户点对点、面对面交接。由此，钢贸商和用户都降低了运输和物流成本。
“锁价+三方联营”的模式能够使钢厂、钢贸商和终端用户规避市场风险，实现共赢，这是最佳的盈利模式。无论是电子交易、期货交易还是现货交易，只有钢厂、钢贸商和下游终端用户结成利益共同体，共同联手，才能规避市场价格下跌带来的风险，实现三方共赢，才是最好的钢材贸易模式，也是钢贸行业发展的必然趋势。
内容来源：中国冶金报《钢贸盈利新模式：“锁价+三方联营”》
