浅析建材生产企业OEM模式的利与弊！
关于OEM模式
OEM模式(贴牌生产)是指拥有优势品牌的企业为了降低成本、 缩短运距、抢占市场，委托其它企业进行加工生产由本企业提供的设计参数和技术设备的产品支持，从而满足对产品质量、规格和型号等方面的要求，生产出的产品贴上委托方的商标在市场出售。这种生产经营模式的最大的特点，在于实现了品牌与生产的分离，使生产者更专注于生产，品牌持有者则从繁琐的生产事务中解脱出 来，而专注于技术、服务与品牌推广。
OEM模式最早流行于欧美等发达国家，它是国际大公司寻找各自比较优势的一种游戏规则，能降低生产成本，提高品牌附加值。例如美国耐克公司，其年销售收入高达几十亿美元，自己却没有一家生产工厂，只专注研究、设计及行销，产品全部采用OEM方式，成为世界上OEM经营的成功典范。
钢铁行业中OEM模式的出现
2003年9月，位于广东佛山的高明基业冷轧厂，“摇身一变”成了宝钢冷轧产品的南方加工基地，它的产品全部贴上宝钢国际贸易公司的winpals品牌，在宝钢的销售网络中销售。
按照双方协议，宝钢将高明基业的采购、销售纳入自身体系，产品打上宝钢国际的winpals品 牌销售。宝钢还派出若干员工入驻高明基业，其中不乏高层管理者。同时，将宝钢的管理模式移植到高明基业，严格按照宝钢的质量流程把关，在生产流程、工艺安 排上，都“烙”上了宝钢标签。双方联姻后，竞争对手成了合作伙伴。高明基业的有利地理位置，有利于宝钢的产品快速送到当地客户手中，而高明基业也大大缩短 了市场磨合期，化解了市场风险。此项合作意味着在IT、服装领域常见的OEM模式，开始在国内钢铁业中出现。
钢铁行业OEM模式运行情况
近年来，在整体钢铁产能过剩及市场竞争尤为激烈的行业背景下，建筑钢材生产企业在转型探索中已存在着省内或跨区域间的合作，贴牌生产经营模式的形式也更多地被应用。笔者对全国内已经开启OEM模式的建筑钢材生产企业进行了调查了解，其中有成功的案例，也不乏失败的影子，主要运行情况如下：
国内运行OEM模式的建筑钢材生产企业分布情况
根据调查了解，贴牌生产的委托方多分布在中西部地区，其中西南地区的钢铁生产企业
比例为42%;华南地区的钢企比例为17%;中南地区的钢厂比例为25%。调查显示，这与这些地区战略发展转变有很大的关联性。
但就接受委托的建筑钢材生产企业情况来看，华南地区同属区域内的被委托钢企比例只有13%，中南地区同属区域内的只有43%，西南地区此项比例则更低只有50%。沿海地区
的厂家因交通运输便利，水运成本低廉，更倾向于寻求区域外厂家的合作模式。
运行OEM模式企业合作期限情况
由于市场存在很大的不确定性，因而钢企的品牌合作态度也较为谨慎，设定为每年签署合约的占 22%，两年期限的占26%，三年期限的占4%，四年及以上期限的占4%，期限不定、可能在未来有合作调整的占31%。从比例上来看，期限不定可能在未来 有合作调整的比例较大，这使品牌资源的市场供应存在不稳定性，或将导致市场传统钢企间的品牌价差的变化。
运行OEM模式企业的销售定价模式
在整个OEM合作过程中，委托钢企牢牢把控销售定价权，其中83%的销售主动权归属于提供品牌钢企，仅有17%的资源销售主动权归属于受托生产的建筑钢材生产企业。同时在销售主动权确立的情况下，销售方与贸易商的定价模式也有所差别，一单一议的占比为8%，出厂定价的占比均为15%，参照网价的占比为23%，综合多种模式结算的占比为54%。
运行OEM模式企业盈利分成方式
合作钢企间的盈利分成方式主要有三种：一是钢企之间直接支付贴牌费的模式，占比为67%，费用 为20-40元/吨不等。具体以品牌提供钢企获得贴牌费为主，这种方式从结合销售主动权来看，有利于对产量与销售的监控。但在调查中我们了解到，也有贴牌 钢企获得贴牌费的情况，此种模式则更多倾向于已停产仍有“品牌”存在，但无销售渠道的钢企需要支付给贴牌钢企费用;二是钢企间通过第三方网价结算“贴牌” 合作费用的模式，占比为25%，此模式更多需要根据市场卖价同时结合自身生产成本等因素进行调整;三是钢企之间利润共享的模式，占比仅为8%，此模式受制 于相关影响因素波动居多，任何一方的盈利幅度均不固定，或呈现高低不一的情况。
此外，合作中还存在一种三方合作关系，即贸易公司与钢企共同参股，钢企授权贸易公司产生合作费用，然后贸易公司获得钢企品牌提供权与贴牌钢企合作，销售权由贸易公司支配。此种模式受制于贸易公司的分布情况，决定其对贴牌钢企与资源销售区域的选择。
运行OEM模式的利与弊
运行OEM模式的益处
国民联手，互惠互利。在现阶段的钢铁行业中，国有钢企在拓展高端附加值产品的同时，对于仍有市场需求的相对低端产品，其更倾向于把握自身品牌优势，通过品牌输出的方式来寻求渠道发展。而对于民营钢企来说，在激烈的同品种竞争中，通过委托方产品的品牌效应来保证其销量。
增强地区竞争力，节约销售投资。近几年来，国内建筑钢材品牌竞争日趋激烈，市场趋于饱和，某些跨区域知名钢铁生产企业，为借助品牌效应加大市场开拓力度或保持市场占有份额，在当地寻找具有资质的一定规模的民营钢企进行贴牌代加工。由于受地域限制，各地消费习惯不同，初来乍到的厂家很难建立完全的独立流通网，但是，如果借用本土企业的销售力量，不仅能减少本应投入的大量销售资金，且能尽快适应跨区经营，扩大市场份额。
规模生产,降低成本。参与贴牌生产供给，意味着产出规模的扩大，不但增加了产品的销路，而且降低了成本，能够产生规模经济效应。
学习经验,完善管理。委托方通常在生产管理、市场营销、产品开发等方面具备较强实力，在合作过程中，受托方可抓住机遇，在产品质量控制、经营效率管理等方面不断积累经验，提高企业的管理水平。
运行OEM模式的潜在风险
受托方的不稳定性。在环保监控形势日益严峻的背景下，受托方若未能达到相关环保要求，则面临停 产或淘汰风险，这或将导致委托方经常调整合作对象的情况。但若受托钢厂的产品质量过硬，借助委托方品牌价值销量得以上升，则钢企对于自身品牌的建立更为重 视，因此合作期限存在不确定性。
产品质量的把控。建筑钢材品种在准入门槛较低的前提下，贴牌钢企产品质量的稳定性需得到重视，避免以盲目盈利为目的导致产品质量参差不齐的情况，从而降低原有自身品牌价值。
被市场误解的困扰。由于贴牌生产的产品资源在客户心目中并不能完全和原厂产出产品划等号，更常常被冠上“山寨货”的帽子。
受托方自有品牌的缺失。当受托的建筑钢材生产企业为委托方代加工的资源越来越多时，自有的品牌也就越来越少，这一点对部分企业来说面临着严峻考验。
结束语
日前，工信部发布了《钢铁产业调整政策(2015年修订)(征求意见稿)》，其中明确提出到 2025年形成3~5家在全球范围内具有较强竞争力的超大型钢铁企业集团。近两年，在整体钢铁产能过剩及市场竞争尤为激烈的行业背景下，OEM模式已经成 为建筑钢材生产企业转型探索中的一种寻求共赢的合作方式，且有逐年增多的趋势，这或许是钢铁产业调整中的一个缩影。无论是国资改革或是兼并重组，建筑钢材 生产企业OEM模式已处于“困则变，变则通”的阶段，但能否“通则久矣”仍需长期观察。(钢联资讯)
