企业简介：
北京首钢新钢联科贸有限公司于2003年6月注册成立，是集钢铁及相关产品的贸易、物流、加工配送于一体的大型科贸公司，公司注册资金5000万元。公司下设钢材贸易事业部、进出口事业部、钢材加工物流事业部、经营部、综合部和信息中心等部门。成立六年来，随着公司业务的拓展，先后组建了秦皇岛分公司、天津分公司、物流分公司和加工配送中心；拥有了一支熟习钢材流通业务、精于钢材加工配送服务、善于开拓创新的团队；具有钢材贸易、物流运输均过100万吨的经营能力。位列北京钢铁营销企业三强。
嘉宾简介：
李文杰，北京首钢新钢联科贸有限公司副总经理。1987年在首钢销售公司做销售，后任首钢销售公司副总经理。2007年北京首钢新钢联科贸有限公司改制时任副总经理至今。
主持人：李总，您好！初次见面，请您简单介绍一下新钢联的创业历程吧？
李 总：首钢新钢联的前身是首钢总公司及下属单位出资的子公司，业务由首钢销售公司负责管理。2007年底按照首钢总公司的要求进行了改制。改制后首钢总公司仍占49％的股份，新钢联管理团队占51％的股份。新钢联公司不同于钢厂的销售部门，而是一个物资流通企业。从新钢联成立以来，业务规模不断扩大，特别是改制后，发展速度更快，2008年销售规模已经达到了135万吨，物流运输量120万吨，钢筋加工量6.5万吨的规模，在北京地区有了一定的市场影响力。
主持人：能说说新钢联的经营策略吗？
李 总 ：每个钢贸商都想在低价位进货，高价位出货，这样的利润最高。但是这样的风险也非常高，非常难以把握。如果操作不慎，会对公司的发展带来重大影响。市场的机会要把握，但更重要的是管理风险，不能靠运气去经营。现货要有一部分的库存，尤其是品种应该相对齐全，以满足客户的要求。在此前提下，我们现在奉行的是单边政策，就是在满足品种齐全的情况下，尽可能的低库存，平稳销售，这样虽然有可能少挣，但一定会少赔。我们经营工作的重心应该在不断的满足客户的需求上，通过有效的服务来提高企业的盈利能力。
主持人：最近一段时间，钢材价格有所上涨，而实际钢材销售应该是进入了一个淡季，价格虽然上涨，但是真正消耗在终端用户手中的钢材并不多。有一些钢贸商认为这种情况是由钢厂操作价格导致的，您认为这种说法对吗？
李 总：我认为这个说法不对。市场的价格是由供需关系决定，无论钢厂还是贸易商想单边的操纵价格几乎是不可能的。如果能操纵，那价格就不会下降了。这轮价格的上调我认为是市场在目前宏观形势向好的情况下，对于后期的市场价格有良好的预期，同时资金也较为宽余等综合因素下形成的。
主持人：那么还有一些观点认为，是期货最近的好走势，带动了现货价格的上涨。您对此怎么看？您认为期货会对市场造成什么样的影响？
李 总： 其实前一段时间我们也很困惑，在一个高产能、高库存的情况下，为什么价格还会上涨？我们内部也组织了讨论，一个同事打了个比喻：以前的钢材行业就像是三个人玩牌，这三个人是“生产商”“贸易商”“直接使用单位”，这三个人已经形成了一定的规则。但是今年期货相当于又加了一个人进来，变成了四个人玩牌，不仅仅是多了一个人，而且这个人还带来了大量的资金，这样整个牌面就变了，因此，游戏规则也因为这个人变了。
期货实际上是一个工具，在现在的市场情况下，期货就起到了一个很好的价格发现作用。在价格低的时候，投机机会出现，就会有资金进入从而把价格拉高，而当价格高的时候，大量的抛售又会将价格拉低。而且期货进入的最终结果是在钢材流通领域引入了大量资金。
主持人：看来李总对期货还是很有看法的，那您认为明年行情会好吗？判断的依据又是什么？跟铁矿石的长协价上涨有关系吗？
李 总：我认为明年市场会好，因为成本价上涨，会对价格有一个支撑的作用，但这不是根本的原因。我认为影响市场的根本原因还是供需关系。实际上国内的产能增加主要集中在板材上，现在全国的建材产能每个月约1100万吨，出现了一个瓶颈，建材需求相对较好，但产能并没有大幅度的增加，始终在1100万左右徘徊。
明年的国家进行的铁路、公路、基本建设一般工期都在两年左右，因此会维持对建材的需求。但房地产行业开工明年会好于今年的水平，房地产行业是建材的主要需求者，随着房地产业的发展，就会带动建材的需求增多。但产能目前了解新投产的项目并不多，所以我初步认为明年的需求增长幅度，是会大于供应的增长幅度，因此明年的建材市场预期会好。
主持人：据了解2010年底首钢将完全撤出北京，您认为这会对北京市场造成什么样的影响呢？
李 总：首钢在搬迁，并不意味着要退出北京市场，这是两个概念。在搬迁过程中首钢同时要进行一些品种结构的调整，这种调整实际上已经在陆续发生。比如首钢在奥运会前北京地区的产能已经由800万吨压缩到了400万吨，建材供应市场的量有所减少，但减少的量很快就有周边钢厂进行了补充，河北钢铁集团，新兴铸管集团等钢厂都加大了在北京地区的投放力度，因此首钢的搬迁调整对于北京市场的供应不会带来很大的影响。
主持人：您认为明年北京建材行情会怎样？北京作为华北最大的建材消费市场，在一定程度上会影响到全国的建材价格。但是有很多人认为，现在这个地位逐渐偏向了天津，您认为这种看法对吗？
李 总： 近几年，实际上天津的发展比较快，建材需求的增长速度比较快是对的。但是并不是说北京的需求量下来了，实际上，北京和天津更象一个统一的市场，如果两地之间阶段性的不平衡，会产生价差，造成资源的流动，可以使价格很快趋于平衡。
主持人：大型钢贸商普遍认为，新钢联的电子交易是非常先进的一个平台，全国也有很多类似的电子交易平台，但是做得都不是很好。您能介绍一下这方面的成功经验吗？
李 总： 我们承揽了首钢非计划轧制品的销售工作，这些产品的特点就是：数量大、品种杂。想做好这块的销售工作，我们面临了第一个问题是怎样知道货物都是什么，尺寸如何，通过加强对于货物的管理，我们能够掌握到了每一块中板长、宽、厚度尺寸，对于客户能够达到指块销售的要求。这步做完后，我们面临着另一个问题是“如何让客户知道我们有什么”。初期新钢联用了FTP电子表格的方式，让我们的客户下载，了解库存情况，便于客户采购。后来公司搭建了网络平台，我们将这一部分资源直接挂到网上，让客户更方便的查询。为了提高对于客户的服务水平，在今年8月份新钢联又开发了“客户自助平台”，提供客户通过网上自己下单的服务，并可查询自已的销售记录，这样整个销售过程更公开，对于客户也就更公正。
新钢联整个团队有一个共识，那就是应该做好新钢联这块品牌。一笔生意可以带来一定的利润，而一个良好的信誉则可以带来源源不断的利润。因此新钢联在服务上力求规范化，让客户与新钢联的交往中能够放心、舒心。
主持人：那么您这个电子交易平台的未来发展是如何规划的？
李 总 ：还没有太想好。如果有的商户对我们这个平台感兴趣，不排除新钢联将会吸引客户，请他们把的现货资源也挂到我们网上，使我们的网络成为一个大的现货交易平台。
主持人：李总，有很多钢贸商都非常关注我们新钢联。您能对他们说几句吗？
李 总：简单来说，钢贸商就是在钢厂与终端客户之间求生存，应该做的是上游和下游不能做或做起来不经济的事情，这是我们贸易商的价值。我们应该不断的去发现它们，并争取用最少的成本去完成它。钢贸商的发展将建立在客户需求模式之上，而不单单由价格决定。根据客户的需求来调整自己的经营模式，争取用自己的模式来满足客户的需求。诚然，我们并不能满足他们所有的需求，但只需要按照自己的经营模式去满足其中的一点或者几点就足够了。
主持人：好的！非常感谢李总接受我们的采访。
访谈后记：李总为人非常和蔼，和他的交谈让人有一种如沐春风的感觉。而且李总能够站在一个足够高的层次上给予我们很多提示。不管是在对市场的把握上，还是在经营的理念上，都值得我们去仔细思考。2009年首钢新钢联的销售量达150万吨，可以说是一个钢贸商中的巨人，这次采访给了我们一个站在巨人肩上的机会，希望这篇专访能够给我们以启发，让我们看得更远。
中国钢材网——宋晨
